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会议营销企业又一大颚要落马
发布日期:2022-01-15 01:44   来源:未知   阅读:

  昨天晚上一个老部下给我发短信,说我原来服务的那家公司业务部只有十几个人了,即将要解散。这真是一个令人不爽的消息,虽然我已经离开那家公司有半年的光景了,离开以会议营销为销售方式的业务部有近个月的间隔了,但是听到这个消息心情依然还是很低落,尽管我早就预料了这样的结果。

  该公司是一家典型的民营企业,以帮助诺基亚和摩托罗拉等公司维护通信设备在北京捞得了第一桶金,随后转入保健品行业。进入保健品行业后,在其所从事的产品行业也一直做的红红火火,2006年更是取得了保健品10大共信力等荣誉称号。公司的经营颇具特色,是我曾经认为的传统销售和会议营销嫁接比较完美的方式:一方面公司在商超架设店中店经营传统保健品,另一方面又以会议营销的方式经营以功能水机为代表的医疗器械和功能保健品。

  我在该公司任职共10个月的时间,职位是总经理助理,工作的主要方向是会议营销。

  1:专业性:公司的总经理是在公司转入保健品行业阶段加盟该公司的,在公司服务了有8年的光景,是该公司的店中店模式的直接执行者,也是该种方式的受益者,可谓对店中店模式颇具造诣,功力达到化境。公司从事会议营销应该是2005年,该位老总对会议营销是真正的半路出家,对会议销售技巧不得要领。

  2:性格:此位老总人很温和,性格比较内向,深得基层员工维护。只是做事慢条斯理,稍显优柔寡断。我个人认为:该种性格是成就店中店模式的优势,却是会议营销方式的重大阻碍。

  3:经历:此位老总公务员出身,辞职下海闯北京,跟随公司老板做事业的8年期间,职位起起伏伏,曾经也曾一人之下,更是一度被雪藏闲置,但是对所从事的事业、对老板始终忠心耿耿,无怨无悔,在该点上是年轻人学习的榜样。

  1:来历:北京公司最辉煌期间共七个分公司,同阶段的七个分公司中有五位经理为从外引进,五位经理分别来自中脉、天年、夕阳美等会议营销资深企业,并在该类公司中曾经战功赫赫。

  2:任期:除本土的经理外,空降的五位经理任期均不很久,原因大多是在团队建设上与公司的指导思想有出入,终因达不成共识,要么辞职,要么另用。

  1:性别:公司是从店中店的基础上向会议营销发展的,因此,95%以上为女性的员工的团队架构成为了会议营销的一面靓丽的风景。我个人认为男女比例分配的严重失衡,女性本身的特点,即性别因素也是构成如今业务部要解散的一个重要原因。

  2:年龄结构:同上,因为公司原来从事的是店中店方式,员工构成除是女孩外还有一个最大的特点就是年轻:平均年龄20岁以下。

  3:知识储备:员工来源主要是各省市的农村,年龄又以18岁左右为多,基本学历初中以上,来到公司后经过简单的培训即刻上岗(公司的培训异常薄弱),因此,基本素能和知识储备与竞争对手相比明显偏低。

  我一直认为该公司会议营销产品除水机外,其余产品的销售渠道并不适合会议营销。原因如下:

  1:产品以口服类的食品为主,包装也并不取巧,虽对于顾客实用,但对销售却是大忌。

  3:水机的上市时间在2006年5月底,明显错过了市场最佳销售时机。加上宣传资料匮乏,返修率高,直接导致2006年的销售不理想。

  企业文化的影响力是重大的,要能够兼容并蓄。从该企业半年左右的时间三易总经理,频繁更换各分公司经理可见一般,笔者曾不下三次向老板陈言企业文化需要重塑,可惜不备采纳。笔者认为:该企业造成如今田地,企业文化难辞其咎。

  1、会务部:会务部不仅部门庞大、人员过巨,并且被赋予过大的权利,只因队长与老板关系密切,有一段时间车队的队长竟能越过总经理而发号施令。笔者在职期间明显感觉到会议营销的中心部门不是营销部而是会务部。举例来说,会议的程序安排上不以销售为主导却以会务工作的方便为重心,不能不说是会议营销的一大创举。

  2、培训部:会议营销公司重视对员工的培训是会议营销公司一个最大的亮点,而该公司的培训部曾经精简到只有2个人,却要负责全国数十个公司的培训工作。以北京公司为例,最兴旺时期多达400余人的团队,近半年的时间居然没有一次有效的培训,实为一大奇观。

  3、客户维护部:客户维护工作是会议营销的重要一环,是实现销售最大化的重要铺垫,该公司的客户维护工作还持续在五年前的状态中,没有与时俱进,没有更多的创新举措,一定意义上造成了大批忠诚顾客的流失。

  一个公司的成功经营有很多的要素要遵循,该公司在会议营销策略上偏离了会议营销的主题,最终造成了大批的顾客和员工的流失,从而造成了销售的大面积滑坡,继而造成了业务部要解散的境地。那针对该公司的现状真的没有解决的方式吗?

  一、问题的归结在于我们的心太贪了。我们这些中型保健品企业的老板还没有学会1+1>2的道理,虽然他们一直的用这一点在教育他们的团队。

  1+1是线的,所以中脉公司改制,融合了很多的股东,这些股东割据一方,聚沙成塔赢了06年,所以天年公司承包,衍生了很多的小老板,这些小老板精诚团结,积水成渊胜了06年,所以那些小公司自己为自己打工的老板笑了06年,所以我们中型的老板们固守旧式,一人独大闹心了06年。

  看明白了吗?会议营销06年是小团队作战年,是回归年,它只是从小团队中来又到小团队中去罢了。

  销售行业讲究团队作战的重要性,1+1>2正是团队作战数字化的表现形式。以人为例,我们常说的一人计短,两人计长恰恰说明了此点。船大难调头,船小不经风浪。事实证明:在共同的目标前提下,相对灵活的个体有效结合,创造的价值空间要远远的超过一个独立的个体。

  会议营销的1+1>2是要求企业的老板割舍一部分的利益给你的团队,让你的团队能够和你一起风险共担,利益均享。即通常所说的分销制。我们来看看下面简单的分析表:

  企业的大股东是企业真正拥有者,拥有企业的品牌、产品、团队、顾客和销售战术的决策权,但是在1+1>2的战术中又被赋予一个更多的职责就是平台搭建。所谓的平台搭建就是要解决会议营销除营销之外的其他工作内容:确定场地,安排旅游景点,安排顾客食宿,做好售后服务等。即提供一个优良的环境供分销商参加会议销售。

  也许你会说这很简单,我们以前一直都是这样做的,而且做的比这还多。会前、会中、会后,员工培训,顾客维护等等,一个都没有落下,但是销售业绩依然不理想。

  事实上,问题的重点是:员工的角色发生了变化,即从原来的纯粹打工者变成了小老板,于是心态也就变化了,心态决定一切。

  所以,难就难在企业老板的内心,你是否舍得让你的员工去创业,你是否舍得从自己的身上割一块肉让跟你南征北战的兄弟去喝汤。